2024年8月、「中小M&Aガイドライン」が改訂され、第3版として公表されました。
今回の改訂では、手数料や利益相反、経営者保証、不適切な譲り受け側への対応など、中小企業の経営者にとって重要な項目が見直されています。
本記事では、中小M&Aガイドライン（第3版）のうち、特に重要な改訂ポイントと実務上の留意点をわかりやすく解説します。
1．改訂の趣旨
今回の改訂は、不適切な譲り受け側の存在や経営者保証に関するトラブル、M&A専門業者による過剰な営業・広告等の課題に対応し、中小M&A市場の健全化と支援の質の向上を図ることを目的としています。
第3版では、中小企業向けのガイダンスに加え、仲介者・FA（フィナンシャル・アドバイザー）等に求められる対応や留意事項が拡充されています。
2．改訂の主なポイント
（1）仲介者・FAの手数料・提供業務に関する事項
・中小企業に対し、手数料だけでなく、提供される業務の内容や質を確認することの重要性や、必要に応じて手数料交渉を検討することなどが追記されました。
・仲介者・FAに対しては、手数料の詳細な説明に加え、各プロセスで提供する業務内容や、担当者の資格、経験年数、成約実績等について説明することが求められています。
【解説】
M&A業界では、手数料の計算方法として「レーマン方式」が広く使われています。
しかし、同じレーマン方式でも、株式価値や企業価値、移動総資産など、何を基準とするかによって手数料額は大きく異なります。
そのため、名称だけでなく、具体的な計算基準や料率を事前に確認することが重要です。
今回の改訂により、手数料体系や業務内容の透明性が高まり、依頼者が契約前にその妥当性を確認・比較しやすくなることが期待されます。
（2）広告・営業の禁止事項の明記
・仲介者・FAに対して、広告・営業先が広告や営業を希望しない意思を示した場合には、営業活動を停止することなどが求められています。
【解説】
中小M&A市場の拡大に伴い、仲介会社等によるダイレクトメールや電話などの営業活動も活発になっています。
一方で、M&Aを検討していない企業や、一度営業を断った企業に対して繰り返し営業を行うなど、過剰な営業活動が問題となるケースもあります。
今回の改訂では、こうした状況を踏まえ、営業活動に関するルールがより明確に示されました。
M&Aは会社の将来を左右する重要な意思決定であるため、営業担当者の説明だけで判断せず、契約内容や手数料体系、提供サービスを十分に確認することが重要です。
（3）利益相反に係る禁止事項の具体化
・仲介者に対して、追加手数料を支払う者やリピーターを優遇することにより、当事者のニーズに反したマッチングを優先したり、譲渡額を誘導したりする行為等が禁止事項として具体化されました。
・また、これらの禁止事項について、仲介契約書において仲介者の義務として定めることが求められています。
【解説】
M&A仲介では、一つの仲介会社が売り手と買い手双方から依頼を受け、双方から手数料を受け取るケースがあります。
この取引形態では、構造的に利益相反が生じる可能性があります。
例えば、一方の当事者から追加手数料を受け取ったり、継続的に取引のある買い手を優遇したりすることで、依頼者のニーズに反するマッチングや譲渡価格の誘導が行われれば、M&Aの公正性が損なわれかねません。
今回の改訂では、こうした行為が禁止事項として具体的に示されました。
仲介会社を利用する際には、手数料の金額だけでなく、売り手・買い手双方からどのような手数料を受け取る仕組みなのかも確認しておくことが重要です。
（4）ネームクリア・テール条項に関する規律
・仲介者・FAに対して、譲り渡し側の名称を譲り受け側に開示する「ネームクリア」を行う前に、譲り渡し側の同意を取得することが求められています。
・テール条項については、その対象範囲や、専任条項がない場合の取扱い等について明確化されています。
「ネームクリア」とは、M&A仲介会社やFAが買い手候補に対して、売り手企業の社名や特定につながる情報を開示することをいいます。
【解説】
M&Aの初期段階では、通常、社名を伏せた「ノンネーム資料」で打診を行い、買い手候補が関心を示した段階でネームクリアに進みます。
M&Aを検討している事実が取引先や従業員、金融機関等に意図せず伝わると、事業運営や信用面に影響する可能性があります。
今回の改訂では、社名等を開示する前に、譲り渡し側の同意を得ることが明確に求められました。
また、「テール条項」とは、仲介契約終了後であっても、その仲介会社が紹介した相手方との間で一定期間内にM&Aが成立した場合に、手数料を支払うことを定めた条項です。
今回の改訂では、対象範囲や専任条項がない場合の取扱いについて、より明確なルールが示されています。
（5）最終契約後の当事者間のリスク事項について
・中小企業向けに、最終契約・クロージング後に当事者間でトラブルとなり得るリスク事項について解説が追加されています。
・仲介者・FAに対しても、こうしたリスク事項を依頼者に具体的に説明することが求められています。
【解説】
M&Aでは、クロージング後に「事前の説明と実際の状況が異なっていた」「帳簿に記載されていない債務が見つかった」といったトラブルが発生する可能性があります。
こうしたリスクに備えるため、最終契約書では、表明保証や補償条項、クロージング後の義務などを定めることが一般的です。
今回の改訂では、最終契約を締結する前の段階で、想定されるリスクやその対応について十分に確認・説明しておくことの重要性が示されています。
（6）譲り渡し側の経営者保証の扱いについて
・中小企業に対して、M&Aを通じた経営者保証の解除または譲り受け側への移行を進めるため、士業等の専門家、事業承継・引継ぎ支援センター、金融機関等へのM&A成立前の相談や、最終契約における取扱いの検討等が示されています。
・仲介者・FAに対しては、専門家や金融機関等への相談が選択肢となることを説明するとともに、最終契約において経営者保証の取扱いを調整することが求められています。
・金融機関に対しても、「経営者保証に関するガイドライン」等に留意して適切な対応を検討することが求められています。
【解説】
中小企業では、金融機関からの借入れについて、経営者個人が連帯保証を行っているケースが少なくありません。
会社を第三者に譲渡しても、経営者保証が当然に解除されるわけではなく、解除や変更には金融機関等との調整が必要です。
今回の改訂では、M&A成立後も経営者保証が残存する事態を防ぐため、金融機関等への事前相談や、最終契約における経営者保証の取扱いについて適切に調整することが求められています。
売り手側の経営者にとっては、譲渡価格だけでなく、「経営者保証がいつ、どのような条件で解除されるのか」を早い段階から確認しておくことが重要です。
（7）不適切な事業者の排除について
・仲介者・FA、M&Aプラットフォーマーに対して、譲り受け側について一定の調査を実施し、その概要や結果を依頼者に報告することが求められています。
・不適切な行為に関する情報を取得した場合には慎重な対応を検討するとともに、業界内での情報共有の仕組みの構築や、その仕組みへの参加状況について依頼者に説明することが求められています。
【解説】
M&Aでは、譲渡価格や条件だけでなく、「誰に会社を引き継いでもらうのか」を慎重に判断することも重要です。
譲り受け側の経営実態や資金力等を十分に確認しないままM&Aを進めると、クロージング後に従業員や取引先とのトラブルが生じたり、当初想定していた事業運営が行われなかったりする可能性があります。
今回の改訂では、仲介者・FA等に対し、譲り受け側について一定の調査・確認を行い、その概要や結果を依頼者に報告することが求められています。
3.おわりに
今回の中小M&Aガイドラインの改訂では、手数料体系や仲介者の業務内容、利益相反、経営者保証、不適切な譲り受け側への対応などについて、より具体的なルールや留意事項が示されました。
M&Aは、会社や事業の将来だけでなく、経営者、従業員、取引先など多くの関係者に影響する重要な意思決定です。
譲渡価格や手数料だけでなく、仲介契約や最終契約の内容、相手方の信用力、クロージング後のリスクについても十分に確認する必要があります。
疑問や不安がある場合には、必要に応じて公認会計士、税理士、弁護士等の専門家にも相談しながら、慎重に検討を進めることが重要です。